Pourquoi le partenariat est la clé de voûte lorsqu’il s’agit d’imprimantes qui s’occupent de leurs affaires en période de turbulences.
Il n’est pas nécessaire de rappeler à tous ceux qui travaillent dans le domaine de l’impression aujourd’hui les volatilités actuelles. Une multitude de facteurs – les défis de transport affectant la chaîne d’approvisionnement mondiale, la réduction des effectifs, une longue grève chez UPM en Europe et la hausse des coûts de l’énergie, pour n’en citer que quelques-uns – ont créé des problèmes croissants pour les imprimeurs et leurs clients. Alors, que peuvent faire les imprimantes pour atténuer les difficultés ?
1. Pensez à vos clients
C’est le moment d’être ouvert et de communiquer avec les clients. Cela signifie à la fois expliquer les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas avoir le stock qu’ils veulent quand ils le veulent, ainsi qu’aider à trouver des solutions. Dans le même temps, gérez les attentes et indiquez aux utilisateurs finaux que la solution la plus efficace est qu’ils fassent preuve de flexibilité.
Paul Palmer, directeur des ventes chez Sappi Europe, conseille aux imprimeurs d'« être plus collaboratifs et de commencer à adopter une approche consultative avec leurs clients ».
Si un client utilise toujours le même papier et que vous savez qu’il ne sera pas disponible pour son travail, proposez une qualité ou un format différent qui pourrait tout aussi bien fonctionner. « Essayez d’éduquer vos clients et de leur donner des conseils », explique M. Palmer. Par exemple, s’ils commandent habituellement une finition en soie, un brillant fonctionnerait-il à la place ? Une luminosité de 95 au lieu de 98 ? Une carte postale fonctionnerait-elle aussi bien ou mieux qu’une lettre ? Christina Esparza, vice-présidente des opérations de l’imprimeur américain Info Image, exhorte également ses clients à penser au duplexage et à la réduction de la taille des polices.
2. (Re)planifiez vos finances
La hausse des prix affectant tous les aspects de l’entreprise, des matières premières à l’énergie, il est important de réévaluer votre budget ou, comme le dit la Harvard Business Review , d’obtenir une « visibilité sur les dépenses ». La clé ici est de « bien comprendre où l’argent est dépensé et qui le dépense ».
Vous souhaitez établir une image claire des dépenses par catégorie de coûts et par fonction commerciale. Vérifiez ensuite si les dépenses sont alignées sur votre stratégie d’entreprise et, surtout, si elles amélioreront votre retour sur investissement.
Armé de ces données, recherchez des endroits où les coûts peuvent être rationalisés. L’objectif est d’améliorer votre avantage concurrentiel, tout en gardant toujours à l’esprit des facteurs tels que la qualité du produit final et le service client.
3. Développez vos relations avec vos fournisseurs
C’est quelque chose à ne pas négliger. Là encore, la communication est essentielle, ce qui signifie que les imprimantes peuvent être préparées à tout changement à venir des livraisons ou des prix (informations qui peuvent ensuite être transmises aux clients).
Chez Sappi, M. Palmer est en mesure de mieux servir les clients avec lesquels il travaille le plus étroitement, car il connaît déjà leur entreprise, en particulier ceux qui sont membres du processus de développement de la valeur de Sappi. Il s’agit d’imprimantes qui travaillent avec Sappi pour simplifier et améliorer l’efficacité du temps et des matériaux. Une fois inscrits, les experts Sappi examinent les données d’achat de l’imprimante, son modèle commercial, ses types de clients, etc. Ces données sont ensuite utilisées pour élaborer une proposition visant à faire économiser de l’argent à l’imprimeur, à rationaliser ses opérations d’achat et même à élargir sa clientèle.
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Paul Palmer, directeur des ventes chez Sappi Europe
Les problèmes logistiques risquant de se poursuivre au moins jusqu’à la fin de l’année, les imprimeurs ont besoin de bonnes relations avec les clients et les fournisseurs pour aller de l’avant. Le partenariat est le nom du jeu à partir d’ici.
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